前几天一位院长跟我聊,他脸上是又紧绷又有点兴奋。

紧绷的是:种植集采已经落地快两年,过去靠耗材差价吃饭的那个年代,一去不复返了。他门诊种植这颗牙的客单价,从早两年的 1.5 万压到了现在的 5000 出头,毛利从 60% 一路掉到 25% 上下。

让他兴奋的是另一件事,他最近接触了多学科联合诊疗的方案,试着把种植、正畸、牙周、儿牙几个科打通来跑,三个月下来,客单价往上走了,复购率也跟着起来了。

「刘老师,我突然意识到一件事。我门诊其实从来没去追过那个 1.5 万的种植价格,我追的是那个价格背着的红利。现在红利没了,回头看门诊真正该抓的那个金矿,可能一直就在我脚底下。」

我做了 15 年口腔运营管理,陪过 100 多家门诊。今天我想把这句话背后,关于整个市场下半场的一些判断,跟你拆开讲。

第一件事:3753 亿这个数字,跟你想的不一样

你看今年 7 月界面新闻的一组数据:2026 年国内口腔服务市场规模,已经突破 3753.5 亿元,同比增长 13.1%,连续六年增速跑赢整个医疗健康行业。

很多院长看到这组数据的第一反应是:市场还在涨,我熬一熬集采,等价格反弹就行。

我陪过的 100 多家门诊,看下来不是这样。

这个 3753 亿的大盘里,真正能涨的那部分,跟你种植挂钩的部分,在快速缩。你看那 13.1% 的增长,过去主要由种植和正畸两个耗材拉动。现在这两块都被集采压着,价格不下来,量上不去。

但是大盘的另外几块,多学科联合诊疗、儿牙早矫、牙周预防、健康管理,反而是这两年在加速的板块。

这件事的本质是:整个市场的需求没变,变的是钱往哪流。

第二件事:红利消退,留下来的不是最惨的,是醒得最早的

我最近跟 30 多家院长做一对一沟通的时候发现一个反直觉的现象,那些今年活得很累的门诊,不少都是 2024-2025 这两年跟着种植集采狂冲量的门诊;反而是 2024 年就开始琢磨多学科联合、琢磨儿牙早矫的门诊,今年活得挺稳。

他们的共通点是:集采之前就开始把种植的客户结构梳理过,把种植当流量入口,而不是当利润中心。这部分门诊从 2025 年开始,转介绍率稳定在 35% 以上,单客产值从 8000 拉到了 1.5 万以上。

而那些 2024 年才刚开始反应的门诊,今年普遍在被动调整,卖项目的多,建体系的少。

为什么?

因为种植这颗「利润救命稻草」没了以后,你门诊的下一根稻草,不能是一颗新稻草,得是一个体系。

你门诊今天手里的客户资产,是不是还能再被挖一遍?你门诊的医生,是不是还能做正畸、儿牙、修复?你门诊的客户池里,是不是藏着至少 30% 的存量没被开发?

这三件事,跟集采没关系。跟你的种植集采价降到 4500 还是 3500 也没关系。

第三件事:下半场,你的门诊有 3 个金矿可以挖

我整理了一下,陪过的门诊里这两年明显跑出来的 3 条新路,你可以对照一下你门诊走到了哪一步。

金矿一:多学科联合诊疗(Mdt)。

今年 7 月一份行业报告里,明确把 Mdt 列为下沉市场差异化破局的路径。Mdt 不是简单地把几个科拼在一起。它是把一个客户的所有口腔问题,在同一家门诊里系统性解决。

我做过的咨询沟通里,有一组真实的对比,一家浙江 11 年的门诊,做 Mdt 之前种植和正畸是两个独立科室,客户在不同科室之间转化率不到 8%。做了 Mdt 之后,种植科转介正畸的比例从 8% 升到 35%,正畸转介种植的比例从 12% 升到 28%。单客产值从 1.2 万拉到 1.8 万。

金矿二:儿牙早矫。

我在 5 月份给 100 多家门诊做培训的时候,反复强调过一件事,早矫不是把牙齿提前排列整齐,早矫是把不良习惯预防在骨骼闭合之前。

为什么这件事突然变成了金矿?因为 2016 年二胎放开的那批孩子,今年正好 8-10 岁,正是早矫的黄金期。而且这批家长是 90 后、95 后,他们对早矫的接受度比 80 后高一倍以上。

更关键的是,儿牙早矫不用等集采,它本身就是行业政策红利的方向。国家 5 健行动的推出,让儿牙筛查从过去的市场行为,变成了官方支持的行为。你门诊如果能从儿牙科打通早矫转诊,你门诊的客户池基本盘就会稳很多。

金矿三:牙周预防 + 老客户健康管理。

你门诊有 5000 个老客户,这 5000 个老客户每年的牙周维护率是多少?如果不到 30%,说明你这块市场基本没动。

我辅导过的一家东北 9 年的门诊,他们做了一件很小的事:每月月初给所有老客户发一条「牙周免费筛查」的邀请短信,电话确认到院。结果呢,每月新增 120-150 个牙周客户,客单价 800 块,一年就是 110-140 万增量。这还只是一个动作。

第四件事:今晚你就能做的 3 件事

你门诊今天活得很累,大概率不是因为大盘变差了,大概率是因为你的金矿没人去挖。

我给你今晚就能做的 3 件事,按紧急程度排序:

第一,今晚打开你的客户管理系统,看一组数字:你门诊 2024 年到现在,一共服务了多少客户?其中过去 12 个月有复购的客户占比是多少?如果不到 30%,你门诊的第一桶金矿就藏在剩下的 70% 客户里。

第二,今晚跟你的种植科主任聊一次:你科室过去 6 个月,有多少客户转介到了正畸科、儿牙科、牙周科?如果这项数据你不知道,或者数字不到 10%,说明你门诊的 Mdt 转介机制根本没建起来。

第三,今晚把「儿牙早矫转诊」这五个字,写到你门诊 8 月份的核心目标里。具体怎么写?下周二晚上八点,我开一场直播,把这套 Mdt 打通的具体动作拆给你听。

写在最后

3753 亿的大盘,还在涨。问题是这 3753 亿里,有多少流到你门诊,这是你不确定的。

我做了 15 年口腔运营管理,陪过 100 多家门诊。我最深刻的体会是:真正让门诊活得稳的,不是某一年的风口,而是那一年风口消退之后,你门诊还在长出来的那些根。

你门诊今天挖哪一个金矿,我跟 100 多家门诊一起陪过,但最终拍板的是你。

我是刘敏,15 年口腔运营管理经验。

关注我,下周二直播讲 Mdt 转介机制的 3 张活路表。