距 9 月开学还有 21 天,门诊这 3 件事现在不做就晚了
今天 8 月 11 号。9 月 1 号开学。中间隔了 21 天。
昨天晚上,我接了一个浙江温州陈院长的电话,开口第一句是,老刘,我看预约表,九月前两周的复诊,医生端那边填了一些,但里面有几个孩子,我怎么想都想不起来是谁。
我说,你想不起来,说明暑假这两个月他没来几次。
陈院长在电话那头愣了一下,说,你说的对,我翻了流水,8 月流水比去年同期涨了 12%,但这 12%,全是新客。孩子那几个老客,基本没动。
我说,这就是我今天想跟你说的事。
你门诊现在忙的,不是 9 月的事,是 6 月到 8 月的事。这三个月攒下来的窟窿,9 月一开学就要爆。
你还有 21 天。
这 21 天,不是用来焦虑的。是用来做事的。
我做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊。每年 8 月 11 号前后,都会听到同样一句话:这个月流水涨了,9 月怎么办?
我的回答永远一样:9 月怎么办,不在 9 月解决,在今天这 21 天解决。
你 8 月看流水,9 月看窟窿。8 月涨的那 12%,10 月会原样退回去,还带利息。
为什么这么说?
我统计过,结合中研普华 2026 年 6 月《青少年口腔就诊习惯报告》数据,每年 8 月这段时间,学生患者的流失率比平时高 15% 到 25%。其中 8 月下旬最明显——但其实从 8 月初开始,流失率就在慢慢爬了。
21 财经 2025 年 5 月 13 号那篇报道里讲过,2025 年第一季度全国停业的口腔机构超过 230 家。这些机构里有相当一部分,不是死在淡季,是死在这种「暑假涨流水、开学跌复诊」的循环里。
你门诊今天看到的窟窿,不是 9 月才挖的。是 6 月开始挖,7 月挖深,8 月见底。
现在是 8 月 11 号,距离见底,还有 21 天。
这 21 天,你只需要做 3 件事。我一件一件跟你说。
第一件事,今晚就做。
打开你预约系统,把 8 月 1 号到今天,所有预约了复诊但没来的学生患者名单拉出来。
按孩子年龄和项目分三个队。矫正中的、补牙待复查的、涂氟防龋的,各一个队。
分完队,数人头。把每个队多少人,记在纸上。不要记在脑子里,记在纸上。
我为什么强调记纸?因为 100 多家门诊走下来,90% 的院长这一步数完,脸就变了。
你猜,8 月到现在,你门诊预约了没来的学生患者,有多少?
去年辅导过的一家湖南永州的门诊,8 月头 5 天接了 340 个初诊,其中 210 个是学生。这些学生里,有 83 个预约了复诊,最后只来了 51 个。
32 个没来的孩子,一个回访电话都没打出去。
你想想,32 个孩子,你诊所从 6 月到 8 月花了多少钱拉进来?广告、咨询师工资、家长洁牙打折、孩子涂氟免费、首诊优惠,加起来,一个孩子至少 800 到 1500 块。32 个孩子,就是 2 万 5 到 5 万块。
这些钱,你花出去了。但孩子还没留住。
这就是窟窿的形状。
分完队,数完人头,接下来,让前台和咨询师,每人每天打 15 个电话。
话术我给你一个模板,你拿过去改一下就能用:
王姐,我是某某口腔的,上次带孩子做完检查,医生交代这两周最好来复查一次,免得开学以后时间紧张,周末您看是周六上午还是周日上午方便一点?
这句话,关键不是「来复查」三个字,是「开学以后时间紧张」八个字。
家长现在的焦虑全在开学上。暑假作业、兴趣班、补课、接送,这些事压在家长心口。你顺着他的时间焦虑去约,成功率比说「来复查」高很多。
我见过做得好的门诊,就靠这一句话,8 月 25 号到 8 月 31 号这一周,召回率能做到六成以上。
第二件事,这周做。
别等 9 月了才发现人没了。现在就把暑假这批学生患者过一遍。
把名单按成交状态分成三类。
一类是做完全部治疗的。这类人,8 月底发个复查提醒就行,顺带约下一阶段。他信任你,不会跑。
一类是治疗做了一半的。比如矫正刚戴了牙套不到三个月的,补牙还有两颗没补完的,牙周刮治做了两次还差一次的。这类人是重点,8 月底之前必须约上一次。
为什么?因为方案一旦断,后面再续,治疗周期要加长,家长的耐心会消失,你就从「在做」变成「半途而废」。
还有一类是只做了检查没成交的。这类别放弃。8 月下旬给他发个龋齿风险提醒,家长开学焦虑的时候,你这条提醒反而显得专业。不强求成交,只求一个专业形象留在家长手机里。
我一个一个门诊盘下来,发现一个规律:暑假的学生患者,如果 8 月底之前能把这三类名单盘一遍,九月复诊量能保住八成;不盘,就剩四成。
这一进一出,差的就是 20% 到 25% 的复诊量。
再往后推,孩子整个成长期的矫正、检查、保健需求,就全归了别人。
流失的从来不是几个复诊,是孩子后面两年的客单。
第三件事,这周做,顺手就能做。
孩子背后站着一大家子。
一个孩子来看牙,陪他来的至少有妈妈、爸爸、姥姥或者奶奶中的一位。孩子是你的客户,但家长才是你的钱包。
8 月下旬,你给那些复诊过 2 次以上的家长,发一条消息。
不要群发。要一对一。
模板我给你:
张姐,暑假带孩子来咱们这看了两次牙,辛苦您了。开学前,我帮您也约一次洁牙,您看这周六还是下周日上午方便?孩子的事您操心,您自己的牙齿也别落下。
就这一句话。
去年辅导浙江温州一家门诊的时候,他们 8 月下旬给家长发了这条消息,9 月到 10 月,门诊多了 37 个成人的洁牙和牙周治疗。
这 37 个人里,有 11 个后来做了牙周深度治疗,人均客单价 1800 块。一个孩子带出 11 个成人高客单。
家长的钱包,跟着孩子的健康走。你抓住了孩子,就等于抓住了一家三代。
这三件事做完,你 8 月的账才算真正落袋。
不然你流水上那 12% 的增长,就是纸面富贵。9 月一开学,连本带利还回去。
最后给你一个 8 月自查清单,建议你收藏,今晚就能用:
一,8 月到现在,预约了复诊没来的学生患者,有多少人?这个数字记下来。
二,这周有没有给名单上的人打过电话?打了几个?召回了几个?
三,矫正中断、补牙没做完的孩子,有没有约上 8 月底的最后一次?
四,家长档案里,一共有多少人半年以上没进店了?这周发几条一对一的消息?
五,如果以上都是零,或者数字很模糊,那你这个月流水涨的那 12%,一半是虚的。
我一直觉得,门诊经营里最贵的两个字,不是房租,不是工资,是流失。
房租你付了有场地,工资你发了有人干活。只有流失,你花了钱把人拉进来,又眼睁睁看着他们走,什么也没留下。
8 月这 21 天,别人在盯流水,你在盯流失。
等开学以后,你再看,谁赢。
作者:刘敏 | 口腔机构业绩增长顾问
15 年口腔培训经验 | 深度辅导 100 多家门诊
专解难题:流程乱·成本高·服务差·增长慢
精通:运营流程设计 | 标准化服务体系 | 团队效能提升
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