浙江温州一家门诊，8 月头两周客流涨了 22%，到手利润反降了 18%。院长坐在我面前，半天没说话：刘老师，本以为多进 5 个患者就能多赚吧？结果反而少赚了。
我做了 15 年口腔运营管理，辅导过 100 多家门诊。8 月第 2 周走访下来，这种事至少碰到 6 家。同一个反常：流水涨，利润掉。
问题不在客流，在毛利结构被客流数字盖住了。
第一个数字，毛利率。这 6 家门诊流水平均涨 18%，毛利率平均掉 4 个点。8 月老客户不复诊，新客户从渠道来，折扣一给，毛利率先掉一截。流水涨了，毛利是跌的。
第二个数字，老客户占比。这 6 家里有 4 家 8 月新客户占比冲到 47% 以上，老客户从 6 月的 53% 掉到 38%。新客户单价低、复购慢，老客户单价高、复购稳。结构一颠倒，单客产值往下掉。
第三个数字，椅位产出。流水涨 22%，椅位没多，医生接诊时间反而被新客户拉长。新客户问得多、聊得久，单椅一天从 8 个号变成 6 个号。椅位没闲着，产出少了。
今晚做三件事：第一，毛利率算到产品级，让会计把本周每个项目的毛利率拉张表；第二，老客户新客户占比算清楚，8 月两个数一除，结构偏没偏一目了然；第三，椅位产出算到医生，每个医生接了几个号、平均客单价多少、空椅时间有多少。
三个数字看完，你就知道 8 月门诊是忙起来了还是亏起来了。流水是结果，毛利结构才是病因。
评论区告诉我，你门诊 8 月毛利率掉了几个点？
我是刘敏，让您的口腔运营更简单。