前几天晚上 9 点,浙江温州陈院长给我打电话。他上来第一句话,不是问行情,不是问复盘,是问:"刘老师,你看我 8 月流水看着是涨的,但我总觉得这个月月底剩不下钱。"

我让他把上周报表发我。

我翻了三页,翻到第三页的时候,自己心里咯噔一下,心里就一个判断:「3 个数字,全在失血」。

8 月过半。陈院长不是第一个跟我这样说的院长。

我做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊。8 月走到一半这个节点,几乎每个月都会接到至少十几个院长电话,问的都是同一句话:"流水看着挺正常,月底怎么就剩不下钱?"

答案其实就藏在 3 个数字里。这周不盘,月底就剩不下。

一、第一个数字:初诊成交率

陈院长上周接了 47 个初诊,成交了 9 个。成交率 19%。

我问他,你平时多少?他说,上个月 28%。再上个月 25%。今年年初最高到过 33%。

也就是说,从年初到现在,他门诊的初诊成交率,从三分之一掉到不到五分之一。但流水看着还在涨,因为初诊人数也跟着涨了,8 月头两周比 7 月多了 11 个初诊。

这就是最危险的地方。

你门诊初诊多了,流水涨了,但成交率掉了 14 个点。你以为在赢,其实在输。

初诊成交率掉一个点,意味着同样 100 万的初诊成本,你月底会少挣 14 万。陈院长 8 月光这一项,就比年初少挣了 16 万。

怎么算?

初诊人数 × 平均客单价 × 成交率 = 实际成交金额。

你门诊这个数字,今年有没有掉?掉几个点?对照年初第一个月和上个月,看差额。

我辅导 100 多家门诊,8 月这个节点,至少有 60 家门诊的初诊成交率,比年初掉了 10 个点以上。这 60 家门诊里,有 12 家在准备 9 月要砍引流预算。其实不是引流预算太多,是成交率太低了,投得越多,亏得越多。

陈院长听完,沉默了几秒。他说,我回去查一下。

二、第二个数字:老客户流失率

陈院长上周复诊名单 320 人,实际到诊 248 人。没到的 72 人里,57 人超过 3 个月没来。

我问他,你平时到诊率多少?他说,平时 85% 左右。

也就是说,他门诊上个月的复诊到诊率,从 85% 掉到了 77%。掉了 8 个点。

3 个月以上没来的老客户有 57 个,占他门诊老客户总量的 6.8%。听起来不多,但这 57 个人去年一年贡献的复购金额,平均每人是 1800 块。「合计 10.2 万,8 月就没了。」

8 月过半,这个数字还在涨。

我辅导 100 多家门诊,8 月开学季的这个节点,几乎所有门诊的老客户流失率都比 7 月涨 15 到 25 个百分点(中研普华 2026 年 6 月《青少年口腔就诊习惯报告》里也是这个结论)。原因很简单。家长带孩子来看牙,这个月要么是赶在 9 月前赶紧做完治疗,要么是干脆推到下学期。

但很多门诊没意识到,8 月流失的不是 1 个月,是 3 个月(因为家长开学后第一个月不会来,第二个月忘了,第三个月想起来也晚了。

陈院长那 57 个流失的老客户,有 21 个是学生家长。如果这周不打召回电话,9 月开学后再打,召回率不到 20%。

怎么算?

上周复诊应到人数,减去实际到诊人数,就是流失人数。
流失人数除以上月老客户总数,就是流失率。

你门诊这个数字,8 月有没有比 7 月涨 2 个点?涨了就该动手。

三、第三个数字:医生和咨询师的提成占流水比

陈院长上周发工资那天,翻了一下工资表。医生加咨询师提成,合计 8.4 万,占上周流水的 31.7%.

我问他,你平时多少?他说,平时 25% 左右。再上个月 27%。

也就是说,他门诊 8 月头两周的提成占比,从四分之一涨到了接近三分之一。

提成占比涨 6 个点是什么概念?

他门诊 8 月流水如果做到 80 万,光提成这一项就比正常多发 4.8 万。一个月的利润就这么没了。

为什么会涨?

因为初诊成交率掉了,咨询师为了冲业绩,开始给客户加项目、加套餐;成交率掉了,医生为了冲流水,也开始给客户加治疗。

提成涨了 6 个点,净利就掉了 6 个点。「这两个数字,正好对冲。」

陈院长说,那我下个月是不是该降提成比例?

我说,不是降提成比例,是把提成结构和净利率挂钩。「医生和咨询师的提成,按净利发,不按流水发。」

你门诊这个数字,8 月有没有比 7 月涨 2 个点?涨了就要警惕。

这周必做的 3 件事

陈院长问,我这周具体做什么?

我说,就 3 件事,每件事对应一个数字。

「今晚:把上周初诊成交率单独打出来贴墙上」

不要写在月报里,直接贴墙上。让咨询师每天看到。

陈院长那个 19%,贴墙上之后,第二天他咨询师自己就在调整话术了。为什么?因为成交率低,提成也会低,跟咨询师自己钱包挂钩。

「本周:把 3 个月以上没来的老客户名单拉出来,每天打 20 个电话」

不要等到月底。流失一个月就少挣一个月。

陈院长那 57 个老客户,如果这周召回来一半,9 月就是 28 个复购客户,平均每人 1800 块,合计 5 万。「光打 5 天电话,就追回 5 万。」

怎么打电话?就一句话:"张姐,我是某某口腔的,上次带孩子做完检查,医生交代这两周最好来复查一次,免得开学以后时间紧张,周末您看是周六上午还是周日上午方便一点?"

「本月:把医生和咨询师的提成结构,改成按净利发」

不砍提成比例,改算法。

原来提成 = 流水 × 提成比例。
改成提成 = 项目净利 × 提成比例。

陈院长那个修复板块,医生提成 700 块,占项目毛利 58%。改成按净利发,医生立刻知道,这个项目毛利薄,不该多开。

「月底你会看到什么?」

过了几天,陈院长给我发微信:「刘老师,那天的 3 个数字,我这周全盘了。周一开复盘会,初诊成交率从 19% 涨回 22%,老客户召回 11 个,提成占比从上月底 31.7% 降到 27%。一周下来,账面多出来 4.8 万。」

一周多挣 4.8 万,不是什么大数字。但一个月下来,差不多 20 万。一年下来,差不多 200 万。

你门诊今天盘了吗?

8 月过半。你门诊上周的报表,翻到这三个数字了吗?

初诊成交率。
老客户流失率。
提成占流水比。

这三个数字,任何一个往下掉,你月底都会剩不下钱。这周不盘,8 月就白干。

流水看着涨,不是真赢。月底剩下的钱,才是真赢。

我是刘敏,做了 15 年口腔运营管理。这周你门诊一定要盘这 3 个数字。