陈院长门诊跑了三年，老客户总共 38 个。这句话是上个月他发给我的。他后面还跟了一句：刘老师，这 38 个里能打的就 20 个，另外 18 个早就不接电话了。

我今天把这个数字摆出来，不是让你怕。是让你看看，开学还有两周，你门诊还有多少老客户你自己都没数过。

这道题你今晚回家做，明早发给你咨询师，后天我看你的答案。做完这道题，九月开学第一周你就知道老客户能不能留住。

题目是这样的：从你诊所最近成交的 100 个老客户里，挑出 20 个，上周没来过、也没接到你们电话的。给这 20 个人，每人打一通电话。

不是催他们来消费，是问一句话：上次看牙用得还行吧？

就这么一句话。我辅导的 100 多家门诊，90% 的咨询师听到这道题，第一反应是问：我们没有 100 个老客户数据。

这就是为什么这道题该考你。九月份开学前，老客户是最便宜的复购来源。开发一个新客户的成本，是让一个老客户回来成本的 5 到 7 倍。你九月份流量本来就少，这道题不答，整个九月都亏在源头。

但这道题考的不是你的电话打得漂不漂亮。考的是你门诊到底有没有 100 个老客户档案。

上个月河南郑州陈院长翻系统翻了一晚上，给我发消息：刘老师，系统里老客户总共 38 个。我说你这系统是不是漏录了？他说不是，门诊三年，实际成交的老客户就 38 个。38 个怎么挑 20 个？这道题考到最后，考出来的是你门诊的真实底子。

第一道分：你能不能在今晚 12 点之前，把这 20 个人的电话号码凑齐。凑不齐，是你的系统问题，不是你的能力。

第二道分：你打出去的电话，对方听到问得好不好。打完别忘了一句：最近我们这边有复诊提醒，您要不要加我微信。下次他来不来，就看你这一句加没加。

第三道分：打完这 20 个电话，回来统计，有几个人说下次来，几个人说最近忙。三天后你再回我一次。这个数字，就是你九月份的命根子。

江苏南京周院长做完了这道作业。20 个电话打完，3 个说下周来，5 个说要加微信问价格，9 个说最近忙挂了电话，剩下 3 个空号。她把统计发给我，说刘老师这道题我没做好，下周再来一遍。第二周她又打了 30 个，这回 7 个预约。这才是考核的意义——不是考你一次多漂亮，是考你答完会不会再来一次。

收藏起来，今晚就去做。

是刘敏，做了 15 年口腔运营管理，让您的口腔运营更简单。