前阵子一个门诊老板给我发了个截图,登士柏西诺德,全球第一,2026年第二季度亏了4.27亿美元,合人民币一天差不多3000万。他问我说,刘老师这是好事还是坏事。

我问他你怎么看。

他说,好事啊,巨头先扛不住了,集采估计快到头了,我们再等等,种植体肯定回调,我先不调价。

我说你门诊再等三个月,巨头就把你吃掉了。

听清楚我这句话,全球第一亏3000万,不是因为种牙没人买了,是因为你门诊不愿意再买贵的了。

我做这行15年,深度辅导了100多家门诊,这种"等回调"的心理我见了不下40次。每一次最后都等来了三个字,叫来不及。

你看三件事。

第一件,登腾本土化的价,5000块降到2380,降了62%。这是韩国第一的中国定制版,专门给中国门诊做的。巨头亏钱之后的第一件事,不是停产,是降价抢你的门诊。为什么他要抢,因为你门诊是它的渠道,你不进货,它的货就堆在仓库里烂掉。所以你看明白一件事,巨头亏3000万一天,不是因为没人种牙,是因为巨头和你门诊在抢客户,你的客户被它截了。

第二件,进口种植体在中国还占85%的市场,欧美占35%,韩系占58%。这意味着,集采推了一年多,国产种植体打进去的份额,还不到15%。你门诊不进货,不代表患者不认进口品牌。所以你门诊今天的客户里,可能还有70%以上是冲着进口品牌来的。你一旦把贵的停了,改推国产,患者不一定跟你走,她可能去隔壁那个还在用进口的门诊。

所以你看明白没有,巨头亏3000万跟你门诊的关系是什么,不是"它先扛你就安全",是"它降价抢你的客户,而你的客户认的是它不是你"。

那你说,刘老师,我不调价行不行,我就硬撑着。

你撑不住的。你门诊的耗材采购成本,北京海淀一个门诊跟我讲,集采之前一颗种植体进货6000,现在降到4500,降了1500。一个月种40颗,光耗材就少花6万。这是省下来的对吧。

但是,集采价4500是国家的指导价,医院必须按这个价卖。你门诊按6000收患者,患者转头去隔壁按4500做的门诊。你的客单价从6000降到4500,差额1500就是你的毛利蒸发。

山东潍坊一个门诊老板跟我说,集采之后他的种植耗材季度支出降了38万,但是种植业务的总营收降了51万。一进一出,净亏13万。

你说,这叫扛住了吗。这叫集采价帮你省的钱,你全让给了患者,而你自己的诊所因为不会算这笔账,反而亏了。

所以我再问你一次,刘老师我说过,全球第一亏3000万,跟你门诊有什么关系。

答案是,跟你有关系,而且关系大到你今天不查这3个数,你明天就亏钱。

查哪3个数,周二晚上回去查。

第一个数,你门诊上个月进口种植体占你种植总颗数的多少。如果超过50%,你的客户是冲着进口品牌来的,你今天硬推国产,客户就跑去隔壁还在推进口的门诊。你要把进口降到30%,国产拉起来,这才叫调整结构,不是一刀切。

第二个数,你门诊上个月每颗种植体的耗材采购均价是多少。如果高于4500,说明你还在按集采前的价进货,患者问你凭什么贵,你答不上来,你今天的毛利是被你自己吃掉的。

第三个数,你门诊上个月老客户加微后没回的多少个。如果超过30%,说明你的客户被隔壁截走了。巨头亏3000万,降了62%的价,不是因为它想做慈善,是因为它要抢你这种老客户还没锁住的门诊。

你把这3个数查完,你就知道,巨头亏3000万这件事,不是新闻,是窗口期。

这个窗口期还有3到12个月。

3到12个月里,你要做的不是等回调,是把进口占比降下来,把采购均价压到4500以下,把老客户锁住。

你要是还在等,3个月后你会跟我说,刘老师,巨头真的把客户截走了,我说我3个月前跟你说过,你可能忘了。

我给你讲3个门诊的故事,你听完了就知道你属于哪一类。

A类门诊,湖南周院长,9年门诊,种植业务占总营收51%。集采落地18个月,他做的第一件事是把进口种植体占比从65%压到38%,国产拉起来。同一时间他把单颗种植的耗材均价从6300降到4380,接近集采价。他看起来少赚了是吧,错,他去年种植总营收涨了22%。为什么,因为国产替代让他的客单价结构变了,愿意种牙的人多了,人均到店3次。

B类门诊,北京11年门诊,锁定1100个家庭客户,年费1200,占比15%。集采来了他不调价,坚持进口品牌,理由是"我的客户认牌子"。18个月之后,他的客户流失率从8%涨到19%。1100个家庭走了200多个。他现在跟我说,刘老师我还能等吗,我说你等不了了,你已经错过了最佳调整窗口。

C类门诊,山东洁牙极致门诊,只做洁牙+种植后维护。集采前他们就坚持国产,理由是"我们做的是长期客户,不是单颗生意"。集采后他们的复购率75%,年营收80万。一个门诊,没有种植主业,只做周边,反而活下来了。

你看,3类门诊,18个月之后,A类涨了22%,B类掉了19%,C类稳定75%复购。

区别在哪。A类查了3个数,改了进口占比,改了采购均价,锁了老客户。C类一开始就没把种植当主业。B类什么都没查,等集采回调,等了一年多,什么都没等到,客户先走了。

你要是B类,你现在停下来,今晚回去查那3个数。查完数字发给我,我帮你看一眼,你还有没有窗口期,还是已经过了。

我是刘敏,做了15年口腔运营管理,深度辅导过100多家门诊。全球第一巨头一天亏3000万,这件事不是新闻,是你门诊的窗口期倒计时。倒计时在走,你要是不查,3个月后你来找我,我可能也只能跟你说,来不及。