[口播稿 撞题主动纠正第 44 天]
前阵子一个周末的傍晚,江苏一个老学员给我打电话,上来第一句就问:刘老师,Q3 第一天,周一,我门诊下半年该冲哪个方向?
我说你先别冲。
他说为啥。
我说你得先告诉我,你的门诊属于哪一类。不是你想变成哪一类,是你现在就是哪一类。你不把这一件事定下来,下半年你越忙,越乱。
我做了 15 年口腔运营管理,深度辅导过 100 多家门诊。我告诉你一个扎心的真相——下半年门诊能不能活下来,从来不取决于你多努力,取决于你一开始有没有选对你的活法。
什么叫活法?就是你这个门诊,在这个城市,在这个阶段,做哪几件事能活,做哪几件事会死。
今天周一,Q3 头一天,我把这件事跟你一次讲透。
我辅导过的门诊里,有 4 类活法,每一类对应 1 种打法。你先把自己的门诊对号入座,再决定 Q3 怎么打。
第一类：公立型门诊。
特征是:你门诊在公立医院旁边 3 公里以内,患者多数是冲着医生名气和医保报销来的。你门诊定价中等,医生技术不错,但患者来一次就走一次,几乎不留资料。
这一类门诊,公立医院种牙降到 4500 一颗,你跟还是不跟?
我给你的建议是,别跟。
跟价,你成本压不下来,你死。不跟价,你患者被公立截走一半。
正确的活法是:把公立医院不做的"个性化服务"接住。比如种牙后的牙周维护、贴面修复、儿牙早矫——这些项目公立排不上队,但患者愿意在民营花钱。
我辅导过的一家杭州门诊,就在省口腔医院旁边。他下半年没跟公立降价,而是把种牙后牙周维护做成"终身免费 4 次",一个月多了 38 个老客户复购。这就是第一类门诊的活法——不抢公立的主战场,抢公立的"接不住"。
第二类：头部连锁型门诊。
特征是:你门诊是某连锁旗下,或者你准备做成连锁。资金足,品牌响,医生多,广告多。但你门诊最怕一件事,叫"增收不增利"。
这一类门诊,集采之后耗材降了 38%,但你门诊总营收降了 51%,一进一出,净亏 13 万。
我辅导过一家山东的连锁门诊,7 家店,品牌全国前 20。下半年的活法是什么?不是继续开店,是"砍店"。
把月亏损 8 万以上、复购率不到 15% 的店关掉,把节省下来的营销预算集中投到 3 家有盈利模型的店。
第二类门诊的活法,不是做大,是做精。
第三类：区域本土型门诊。
特征是:你在本地做了 5 年以上,有 3 到 8 把椅位,患者多是社区回头客,医生是本地人。你门诊最怕的事是,被头部连锁下沉抢走 3 公里圈。
这一类门诊,下半年的活法,不是拉新,是"圈地"。
什么叫圈地?把你门诊 3 公里以内的小区、学校、菜场、便利店、物业,挨个做"异业合作"。一家门诊一个月谈了 11 个驿站,免费发卡片,一个月带来 47 个初诊,每个初诊成本不到 30 块。
第三类门诊的活法,不是拼规模,拼密度。
第四类：中小单体诊所。
特征是:1 到 3 把椅位,医生就是老板,或者老板就是医生。你门诊什么都做,但什么都做不深。下半年最怕的是,跟连锁拼综合实力,拼不过,跟公立拼价格,拼不赢。
这一类门诊,下半年的活法是"做窄"。
儿童口腔早矫,只做儿童。老年舒适化义齿,只做老年。数字化隐形正畸,只做隐形正畸。
我辅导过的一家 2 把椅位的门诊,关掉了补牙、拔牙、根管,只做儿童早矫。半年后,客单价从 380 涨到 2800,初诊量从月均 22 个涨到 86 个。
第四类门诊的活法,不是做全,是做专。
你听出来没有,这 4 类活法,有一个共同的底层逻辑——你不能再"什么钱都想赚"了。
Q3 这 90 天,你要做的第一件事,不是开会,不是算账,不是上新项目,是把门诊归到这 4 类里,选准你的活法。
归类错了,你后面 90 天都是错的。归类对了,你什么都不做,都能活下来。
我做了 15 年口腔培训,辅导了 100 多家门诊。每一家活下来的门诊,都不是因为它最强,是因为它最早认清了自己是哪一类,然后不乱动。
今天周一,Q3 头一天。我希望你接下来这周做的第一件事,就是把这 4 类活法贴在你办公室,每天早上看一眼。
你的门诊是第几类?评论区告诉我。
我是刘敏,15 年口腔运营管理经验,深度辅导 100 多家门诊。让您的口腔运营,更简单。