9 月开课今天早上,你门诊那 5 把椅位开诊前先看这 3 个数字

9 月开课今天早上,你门诊那 5 把椅位开诊前先看这 3 个数字

今天早上 7 点 55 分,我陪诊湖南永州一家 4 年的门诊。这家门诊 5 把椅位,老板姓陈,做了 4 年,今年是第一次跟我说,9 月开课今天是大事。

我说大事在哪,他说去年 9 月 1 号开课那天,他门诊接诊 22 个人,8 月平时一天平均接诊 18 个,他以为今年也会差不多。结果今年 9 月 1 号那天,接诊 11 个。不是学生没来,是他门诊 5 把椅位里有 2 把,在开诊前 5 分钟,根本没有"准备好接诊"。

今天早上 7 点 55 分,我跟他一起站在 5 把椅位前面,每把椅位前面贴了一张 A4 纸。纸上就 3 个数字。

第一把椅位,3 号诊室。纸上写:日接诊目标 6 个,日产出目标 8000 块,净利率目标 32%。医生姓王,做种植 6 年。

第二把椅位,4 号诊室。纸上写:日接诊目标 8 个,日产出目标 6000 块,净利率目标 45%。医生姓李,做儿牙。

第三把椅位,5 号诊室。纸上写:日接诊目标 5 个,日产出目标 1 万块,净利率目标 28%。医生姓赵,做正畸。

第四把椅位,6 号诊室。纸上写:日接诊目标 4 个,日产出目标 1.2 万块,净利率目标 38%。医生姓孙,做修复。

第五把椅位,7 号诊室。纸上写:日接诊目标 3 个,日产出目标 6500 块,净利率目标 25%。医生姓周,做牙周。

陈院长看完这 5 张纸,跟我说了一句话,"我做了 4 年门诊,这是第一次在开诊前 5 分钟,把这 5 把椅位当成 5 个独立老板来看。"

我说对。你门诊能不能在 9 月开课第一周把接诊量稳住,9 月 30 号能不能算清 5 把椅位的月度净利率,取决于你今天早上开诊前 5 分钟,有没有把这 3 个数字贴到椅位前。

这件事我在 100 多家门诊里走访过,真正的差距不在椅位有多少,椅位有多新,椅位月创收 4.5 万还是 7 万,而是门诊老板有没有在每天开诊前 5 分钟,把 5 把椅位当成 5 个独立老板来算账。

为什么是开诊前 5 分钟,不是周一晨会,不是月底复盘会?

因为周一晨会讲的是上周的数,医生听的是"上周我做的怎么样",月会讲的是上个月的数,医生听的是"上个月我做的怎么样"。这两个时点讲椅位产出,医生听到的是评价。

开诊前 5 分钟不同。开诊前 5 分钟讲椅位产出,医生看到的是今天的承诺。3 号诊室今天承诺接诊 6 个,产出 8000 块,净利率 32%。这个承诺不是陈院长定的,是我上周陪他复盘 8 月椅位数据时,跟王医生一起定的。王医生自己定的目标,自己贴到椅位前面。

陈院长跟我说,去年 9 月 1 号他接诊 11 个,不是学生没来,是 3 号诊室王医生那天根本没准备接诊,因为他 8 月底刚提了辞职信。

我问你一个问题。你门诊那 5 把椅位,过去 12 个月里有几个月,月净利率超过 4.5 万?

我走访过 100 多家门诊,真正月月净利率超过 4.5 万的椅位,大概占 30%。真正月月净利率超过 7 万的椅位,大概占 8%。

你门诊那 5 把椅位,过去 12 个月里有 7 个月没到 4.5 万,不是你门诊不努力,是你门诊没有把"椅位月净利率"这件事,当成一个可以每天看的数字。

椅位月净利率不是一个月底算一次的数。椅位月净利率是每天日产出减去日变动成本的差。日变动成本包括医生提成、护士提成、材料费、水电。当日产出减去当日变动成本,就是当日净利。当日净利除以当日产出,就是当日净利率。

椅位月净利率 = 当月 22 个工作日 × 日净利 平均

椅位月创收不等于椅位月净利。椅位月创收高的椅位,净利率可能低于椅位月创收低的椅位。3 号诊室月创收 17.6 万,净利率 32%,月度净利 5.6 万。6 号诊室月创收 26.4 万,净利率 38%,月度净利 10 万。6 号诊室净利是 3 号诊室的 1.8 倍。

你门诊那 5 把椅位,有没有谁是创收高但净利低的?

我陪诊 100 多家门诊,创收高但净利低的椅位,通常有 3 个共性:项目结构偏种植、医生提成比例偏高、材料费占比偏高。这 3 个共性,跟椅位前那 3 个数字一点关系都没有,跟椅位前那个医生过去 6 个月的接诊结构有关系。

今天早上 7 点 55 分,我跟陈院长一起站在 5 把椅位前面。每把椅位前 3 个数字,医生看 30 秒。

不解释,不开会,不批评。

因为椅位前那 3 个数字不是给陈院长看的,是给医生自己看的。

3 号诊室王医生看完那 3 个数字,跟我说了一句话,"我以前觉得我做得不错,今天看完数字,我知道我 8 月份最后一周接诊数掉了。"王医生 8 月最后一周接诊数掉了 22%,他自己都不知道,因为他没有每天看椅位前那 3 个数字。

我走访过的 100 多家门诊,有月度椅位产出表的占 18%,有日度椅位产出表的占不到 5%。日度椅位产出表意味着每把椅位每天贴 3 个数字,医生每天早上开诊前看 30 秒,门诊前台每天下班后记录当天实际数。

陈院长门诊今天是第一次贴这 5 张纸。不是因为他没做过椅位产出表,是因为他以前做椅位产出表是月底看一次,月底看一次跟今天早上看一次,差别非常大。

月底看一次,医生听到的是"上个月我做的怎么样"。今天早上看一次,医生看到的是"今天我应该做多少"。两个时点看到的是不同的东西,做出的是不同的动作。

陈院长门诊 9 月 3 号到 9 月 10 号,每个周五晚上,陈院长跟净利率最低那把椅位的医生 1 对 1 聊 15 分钟。不是开会是 1 对 1 聊。1 对 1 聊跟开会差别很大。开会讲的是共性问题,1 对 1 聊的是医生自己椅位的具体问题。共性问题谁都不在意,具体问题医生自己最在意。

5 把椅位的月度净利率在 9 月 30 号算出来后,陈院长要做一个决定:净利率最低的 2 把椅位,10 月开始把时段重新切。接诊时段、复诊时段、老客户时段,每个时段配不同项目,每个时段配不同医生。

椅位时段三段式不是什么新概念,我 8 月 29 号发过一篇文章,讲的是湖南一家县城门诊,工厂区 10 万平米,周围 3 个居民小区,门诊开了 3 个月只接 7 单。我陪诊后,把这家门诊的椅位时段重新切了 3 段,接诊时段接种植和正畸初诊,复诊时段接补牙和牙周,老客户时段接复购和老带新。3 个月后这家门诊月接诊从 22 涨到 65。

椅位时段三段式的核心不是把椅位分成 3 段,是把医生的注意力分成 3 段。接诊时段的医生只想怎么把初诊客户接住,复诊时段的医生只想怎么把复诊客户留住,老客户时段的医生只想怎么把老客户激活。3 个时段 3 个注意力,3 个注意力 3 个结果。

陈院长门诊 10 月开始,2 把净利率最低的椅位时段重新切,3 把净利率最高的椅位时段不动。2 把净利率最低的椅位,10 月可能还是垫底,但 11 月会进到中游,12 月会进到中上游。椅位净利率的改变不是一蹴而就,是 3 个月一阶,6 个月两阶,12 个月一档。

你门诊那 5 把椅位里净利率最低的那把,过去 12 个月有没有做过时段调整?

我走访过的 100 多家门诊,过去 12 个月做过椅位时段调整的门诊占 22%,做过椅位时段调整并且调整后净利率提升 5 个点以上的占 11%。你门诊是这 11% 还是 89%?

今天早上 7 点 55 分,我跟陈院长站在 5 把椅位前面,5 张 A4 纸,3 个数字 × 5 把椅位 = 15 个数字。陈院长说,这是他做了 4 年门诊,第一次觉得 5 把椅位是 5 个独立老板。

今天下午 5 点 30 分,陈院长给我发微信,说今天 5 把椅位日接诊 28 个,日产出 3.85 万,日净利 1.42 万,日平均净利率 36.9%。3 号诊室王医生接诊 7 个,达成目标 116%。陈院长说,"我做了 4 年门诊,今天是第一次觉得 5 把椅位是 5 个独立老板。"

你门诊今天早上 7 点 55 分,在 5 把椅位前面贴了 3 个数字吗?

9 月开课第一周接诊量能不能翻倍,不看你门诊墙上贴了多少海报,看你今天早上开诊前 5 分钟,5 把椅位前那 3 个数字谁先看完。

椅位空转不是椅位的错,是院长没在开诊前 5 分钟把椅位当成 5 个独立老板来算账。

你以为椅位月创收 4.5 万是及格线,其实你门诊那把椅位,过去 12 个月里有 7 个月没到 4.5 万。

我是刘敏,做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊。9 月开课前夜,陪诊陈院长门诊那 5 把椅位,我看到的不是 5 把椅子,是 5 个独立的老板,5 份独立的承诺,5 个独立的未来。

你门诊那 5 把椅位,今晚开诊前,先贴 3 个数字。