"医生你别讲了,我心里有数了,我自己来选。"
上周一个种植客户,坐在椅位上,跟医生说了这么一句。医生当时愣了,不知道怎么接。
客户说"我自己选",翻译过来是三件事:第一,你讲的方案我没全听懂;第二,我不想被推销;第三,你给我个话术,我好回去跟家人交代。
这三件事,你要是当爽快接住了,接下来大概率是冷处理、不回消息、再去比三家。
我做口腔运营管理 15 年,深度辅导 100 多家门诊,90% 的门诊都在这一步掉单。掉单不是因为价格,是因为你太想成交,把客户推跑了。
上周我辅导的一家杭州门诊,客户进门第一句话就是"医生你别讲了,我自己来选"。这家门诊的咨询师,做了三件事,客户当场签了。
闭嘴:客户说完,医生没接话,而是说"姐,你慢点,想到啥说啥,我听着"。
落纸:客户一边说,医生把每一句关键词写在纸上,"我怕种完不好看""我妈说种牙会得癌",写完递给客户。
倒着讲:客户看完纸上自己说的话,医生才开口,第一句话是"姐,你刚才说的这三条,其实是一件事,就是怕做完不好看"。
客户听完,当场签了。
你看,客户说"我自己选",不是要自己选,是要你先承认他说的对。你越急着讲方案,他越觉得在被推销。
门诊最值钱的不是方案,是你能不能让客户觉得"你说的和我想到的,是一回事"。客户一旦觉得"你懂我",方案他自己会选,价格他自己会定。
下次门诊遇到客户说"我自己选",别急着接,先让他说三句,他说完,门诊反而好接。
老板们,你们门诊遇到过这种客户吗?评论区说说。点个收藏,以后遇到翻出来照着做。
我是刘敏,15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊。让您的口腔运营更简单。