8 月门诊周一晨会,这 3 件事必须先讲
前几天晚上,我接到一个浙江院长的电话。他说周一早上开晨会,讲了 40 分钟,讲完大家点头散了。下午院长助理跟他说,陈院,这周业绩跟上一个礼拜差不多,跟你会上讲的"必须完成"没关系。
院长在电话那头停了两秒,说:我也知道没用,但周一不开个会,我心里不安。
我做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊。这种院长我见过太多了。周一晨会开了十年,业绩还是那个业绩。问题不在晨会,在他会上讲的东西,跟周一这一周真正要发生的事,根本不是一回事。
8 月 9 号。今天是周日。你下周一的晨会,如果还按老路子开(讲流水、讲活动、讲医生要努力),这一周大概率还是上一个礼拜的复制。
我告诉你下周晨会必须先讲的 3 件事。这 3 件事不是鸡汤,是我陪 7 个门诊过完 8 月第一周后,从他们的流水表、预约系统、员工排班表里盘出来的。
周一开会不是为了讲道理,是为了让这一周不重演上一个礼拜。
第一件事:这周流失率涨没涨,你心里有数吗
8 月是民营口腔的传统淡季,但 8 月也是流失的窗口。中研普华 2026-06-04 那份报告里有个数据我盯了很久:暑期学生客户流失率比 6 月涨 22%。21 财经 2025-05-13 那篇调查里,提到一个更扎心的数,民营口腔机构资产负债率普遍超过 85%,230 家机构在 2025 年 Q1 停业,其中有十年以上的区域连锁。
你门诊的资产负债率多少,可能你一下答不上来。但你周一早上能答上来的,是这周流失率有没有涨。
8 月第一周我陪一个东北的张院长盘流失。他门诊那一周预约复诊的 87 个孩子,实际来 51 个,36 个没来。张院长问我,刘老师这正常吗?我说,不正常。正常应该是 70 个来,你这 51 个是 73% 到位率。差了 19 个,19 个孩子的洁牙加检查加可能延伸的窝沟封闭,加起来差不多 2.8 万没了。
流失不是下个月的事,流失就是这周一到周日的事。
周一晨会第一件事,就让前台助理把上一个礼拜的预约复诊到位率打印出来,贴白板上。让每个医生看到自己上一周接的复诊,有几个没来。不用批评谁,把这个数字放出来就够了。
第二件事:这周老客户怎么盘,你今天定人了吗
8 月门诊难做,大家都盯着拉新。但 21 财经那篇调查里有个反常识的数:拉新成本 280 到 1100 元,召回一个老客户的成本,差不多是它的五分之一到十分之一。
我陪张院长盘的时候,他门诊有 6800 个历史客户。我让他让前台助理用 Excel 按最近到诊日期排倒序。结果出来了,12 个月以上没来的 4200 多个,3 到 12 个月没来的 1800 多个,3 个月以内来的 700 多个。
张院长看到那 4200 的时候,停了几秒。他说,刘老师,这些人是真的不会来了,还是我们没打过电话?
我让他这一周定一个人,专门做老客户唤醒。具体怎么定:从前台助理或者咨询师里挑一个能打电话不怵的,每天上午 10 点到 12 点、下午 3 点到 5 点,打 20 个电话。话术就三句,您好我是 XX 门诊,看到您上次洁牙是 X 月份,想问下您最近牙齿怎么样,我们这边 8 月份有个老客户答谢日。
不卖卡,不推销,就问候。20 个电话一周 100 个,100 个里如果有 15 个愿意回来做洁牙,一单 150 块,这周就多了 2250 块。2250 块不多,但这一周就开始动了,不再是坐在那里等。
周一晨会第二件事,定人。定谁,这一周打多少电话,谁来记录到诊,下周晨会复盘多少。四个动作,会上 5 分钟讲完。
第三件事:这周转化率哪一环掉了,你拉出来过吗
我陪过的一个湖南的门诊,8 月第一周日均初诊 18 个,但成交只有 5 个,转化率 28%。院长跟我说,刘老师,客户质量太差,都是来比价的。
我让他把 8 月第一周那 18 个初诊的接诊流程拉一遍。第一个医生接了 6 个,成交 3 个,转化率 50%;第二个医生接了 7 个,成交 2 个,28%;第三个医生接了 5 个,一个都没成交,0%。
问题不在客户,在第三个医生。
第三个医生接诊的时候,客户进门他第一句是,您哪里不舒服?客户说,我牙疼。他直接说,那您先拍个片子吧。片子拍完他看完直接报方案,客户说考虑一下,走了。
第一个医生怎么做?客户进门他说,您先坐,我看您上次 5 月份来过一次对吧?您上次那个牙怎么样了?客户说,还是有点酸。他接着说,那我今天先帮您看一下,如果需要处理,我跟您说清楚再决定,您看行吗?客户说行。然后他边看边讲,边讲边问,问完客户主动说那今天能做吗。
差别在哪?差别在第三个医生默认客户是来比价的,所以直接报方案让客户决策;第一个医生默认客户是来过一次的,所以先接住客户的来意,再给方案。
周一晨会第三件事,让每个医生把自己上一周接的初诊填一个数,接了几个、成交多少、转化率多少。不用排名,就把数放出来。让转化率低的医生自己看到那个 0%。
院长可能会说,这样会不会让大家难堪?
我说,不会。大家难堪的是周一开会讲流水,讲完业绩还是那个业绩。难堪的不是数字,是假装没事。
3 件事讲完,大概 15 分钟。然后散会,各回各的椅位。该干嘛干嘛。
8 月门诊怎么做,这件事我没法替你做决定。但下周一是周一,8 月已经过了将近三分之一,你门诊还在假装没事的话,8 月底流水表出来,你会再给我打电话,刘老师,8 月又滑了。
我宁愿这周少接你这一个电话。
8 月门诊周一晨会的 3 件事,流失率、老客户、转化率,你挑一件,这一周先做,先动起来。一件做完了,下周再加一件。三周下来,你门诊的周一晨会就不是讲道理,是讲数字。讲数字的院长,我不担心。
作者介绍:刘敏,15 年口腔运营管理经验,深度辅导 100 多家门诊。专注口腔机构运营管理培训、门诊业绩增长诊断、咨询师话术设计。公众号每周一三五更新深度长文,关注我,不错过每周可落地的 3 件事。