8 月 10 号,中研普华出了一份新报告,广州一次性中止了 60 家口腔机构的医保资格。同一个文件里写了另一件事,头部大连锁开始下沉到县域。我做口腔 15 年,这两件事放一起看,看到的是另一层意思。

不是「大城市先出事,小地方暂时安全」。

是「今年这两件事前后脚发生,全国所有门诊都得重新算一笔账」。

去年 8 月我跟 100 多家门诊聊,大家问得最多的是「医保怎么才能不被查」。今年 8 月我问回去,改成「医保是不是不要了,改自费怎么定价」。问题换了,做法的方向也跟着换。

变化背后是结构性的,不是某家门诊自己的问题,是医保这个「基础流量池」在重新划线。划线的方向是:医保只保基础治疗,种植正畸这类高客单逐步退出医保,改自费。院长要是还把医保当成「主要流量入口」,9 月开学后会非常被动。

我先把话说在前面。今天这篇文章不是恐吓,也不是唱多。我只把最近 30 天我看到的三件事摆出来,告诉院长哪 3 件事今晚可以自查。

第一件事,医保资格和定价权分开。

广州那 60 家,具体原因我没拿到清单。但我能告诉你,医疗保障局 2025 年就开始把「医保支付的口腔项目」和「机构能不能用医保」分开管理。简单说,以前你只要资质合规,医保就能用,现在你的病历、诊疗路径、知情同意、收费目录,只要其中一个对不上,医保资格就没了。

我做培训这 15 年,辅导 100 多家门诊,医保这块出事的门诊有 11 家,出问题的时间点都不在飞检当天,而在飞检后的「复盘阶段」。医生写病历不规范,前台不知道哪些项目能用医保,患者签字不到位。这些平时没人管,检查时全是问题。

所以我建议院长今晚先查一件事。

打开你最近一周的病历,随机抽 10 份,看三个字段。一个是主诉,一个是诊断,一个是治疗项目。这三个字段在医保审核里是关联项,主诉写「牙疼」,诊断写「慢性牙髓炎」,治疗写「根管治疗」,这三行要能对上。要是主诉写「不舒服」,诊断写「慢性牙髓炎」,治疗写「根管治疗」,那这一份就有问题。

这一件事,我看到 100 多家里 65 家都有问题,不是医生不会写,是没人抽过。

病历不规范是个慢性病,平时不疼,飞检一到就发烧。我见过一家湖北门诊,2024 年被飞检,病历抽查 30 份,23 份不规范,医保资格直接停了一年。一年下来门诊少了大约 40% 的成交,医生走了两个。院长事后跟我说,「早知道今晚抽 10 份看看,不至于这么被动」。这句话我后来反复听到,每家出事门诊的院长都说过类似的话。

第二件事,县域门诊也别想跑。

中研普华那份报告写得很清楚,美维、欢乐、马泷这些头部连锁,今年开始把店开到县里。这跟过去三年完全不一样。过去三年这些连锁都在一二线打架,现在打架打到县城,意味着他们觉得一二线增量没了,得往下找。

县城门诊老板,过去十年靠的是「本地熟人 + 老客户转介绍」,活得挺好。但当头部连锁带着补贴、医生资源、品牌势能下来,你的护城河就薄了。

举个我看到的例子。湖南永州下面一个县,8 月初一家头部连锁新店开业,开业前 7 天免费洁牙 200 个名额。我辅导的一家县城门诊,开业前一周成交 11 单,开业后那一周掉到 4 单。院长当时还以为是暑假末尾正常波动,过了两周才反应过来,流失的客户被连锁开业首周的免费体验接住了。

县域门诊的院长,我建议你做两件事。

第一件,今晚把你过去 12 个月的老客户名单导出来,按就诊次数排一下,看看只来 1 次的有多少,来过 3 次以上的有多少。要是只来 1 次的占比超过 70%,你的客户结构是脆弱的。第二件,看看你跟头部连锁的距离,直线 3 公里以内有没有?有的话,9 月开学前你得做一次「老客户召回」,不是打折那种,是「打电话问候」那种。

第三件事,9 月开学前是今年的最后一个窗口。

我讲三个数据点。

第一个,中研普华 2026 年 6 月份那份报告写过,12 万家口腔机构里,真正能稳定盈利的不到 15%。第二个,21 财经 2025 年 5 月份那篇调查写过,2025 年 Q1 全国停业 230 多家口腔机构,10 年以上区域连锁都包含在内。第三个,我自己辅导的 100 多家,2026 年到现在,主动找我做「门诊止损诊断」的多了 4 成,去年同期没人提止损这两个字。

三个数据加起来,意思是今年的「出清期」是真实的,不是吓唬人。

但出清期不等于死期。9 月开学前这 5 个工作日(8 月 26 号到 30 号),你还能做三件事让 Q3 不掉队。

第一件事,今晚给上一周所有「成交但没复诊」的客户打一遍电话,不用推销,就是问一句「治疗完了,最近吃东西怎么样」。这种电话我看到 100 多家里 82 家反馈,客户满意度提升,9 月开学前会有 30% 左右的人主动再来。

第二件事,这周把团队的「老客户档案」开一遍。什么叫老客户档案?就是这客户之前做过什么项目,上次什么时候来,中间隔了多久,这次大概什么时候该回来。这种档案 8 月开学前我建议每个医生手上有 20 个客户,8 月底之前打过一遍电话。

第三件事,8 月 30 号之前,把 8 月的所有「利润对账」做一次。不是看流水,是看净利率。我做培训这 15 年,见过太多门诊 8 月流水看着好看,9 月开学一开,发现 8 月的账全是白干。这件事今晚就可以做,对着 8 月的银行流水、耗材采购、人员工资、房租这四项,算一下 8 月净利率到底是几个点。

这三个数字你心里得有底:

净利率 10% 以上,9 月开学前你有空间做客户激活;

净利率 6% 到 10%,9 月开学前你得做团队激励,不能再吃老客户;

净利率 6% 以下,9 月开学前你必须做项目结构调整,不能什么都做。

做调整也不是全砍,是把净利率低于 8% 的项目缓一缓,把净利率高于 30% 的项目拉量。

我为什么把这件事放在最后讲,因为这是最难的一件事,涉及全院。但不做,9 月开学一开,你会更被动。

文章写到这里,我把话收回来。

广州 60 家医保被砍,头部连锁下沉到县域,出清期真实存在。这三件事不是 9 月才发生,是 8 月里正在发生的事。8 月剩下的 5 个工作日,你可以自查,可以激活老客户,可以做净利率体检。三件事都不难,难的是不拖延。

我还想说一句。9 月开学后,门诊会出现一波「回流潮」,那些 8 月没来复诊的学生客户,开学后会补一波。这一波窗口期大概 9 月 1 号到 9 月 15 号。能不能接住,看你 8 月最后这 5 个工作日有没有动作。

动作做了,9 月开学后你会发现,业绩比去年同期好看;动作没做,9 月开学后你会发现,客流比去年还差。

动作做了没做,差别就这 5 个工作日。

差别就这 5 个工作日。

我是刘敏,做口腔 15 年,深度辅导 100 多家门诊。

关注我,9 月开学季我们接着聊。