title: 9月开课那天门诊接诊翻倍,不是营销做出来的
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date: 2026.08.31
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description: 8月最后一天门诊该不该做一张老客户档案表,这4列写下来,9月开课第一周复购率28 到 35%。
description_full: 老客户档案表 4 列 SOP(姓名/最近就诊日/上次项目/距今天数)，8月最后一天真正的经营动作。
keywords: 口腔门诊 老客户 档案表 开课季 9月开课 复购率 接诊量翻倍 经营体检表 v4 椅位分配 湖南永州
9 月开课那天门诊接诊量翻倍,不是营销做出来的。我把这句话写在最前面,后面所有的内容都为这一句服务。
8 月 31 号晚上 9 点,湖南永州李院长在电话里问我:刘老师,你这个月看了 100 多家门诊,我们门诊 8 月流水 38 万,看着还挺漂亮,但我心里清楚，9 月开课那几天要接不住学生客户,9 月底就不好过。我现在最后一天了,你说说,8 月这最后一天晚上,我到底该干点啥?
我反问他一句话:你知不知道 8 月这一个月,你门诊成交之后没复诊的客户有多少个?
他愣了一下:这个……还真没算过。
我接着问:这 80 到 120 个人,你知道他们都是谁?最近一次来看牙是几月几号?最后一次做的是补牙、洁牙、还是拔牙?距离今天多少天了?
他答不上来。
我跟他讲:8 月最后一天,门诊该不该做一张档案表,差别很大。这张表横过来 4 列写下来,你门诊 9 月开课第一周能接住的客户数量,可以涨不少。具体涨多少,我辅导过的门诊数据，开课第一周复购率能做到 28% 到 35%。
这张表就叫老客户档案表。4 列,一张白纸就够了。我把它拆给你看。
第一列是姓名。第二列是最近一次就诊日。第三列是上次做的项目，是补牙,还是洁牙,还是拔牙,还是种植前的检查。第四列是距今天数，比如 8 月 1 号来的客户,8 月 31 号,就是 30 天。
横过来 4 列,不是竖着记,不是分类记,是把这 4 个数字按一行一行的方式横着写,这样你一眼就能看出谁该打这个电话。
为什么是横过来 4 列?
我先把这件事说清楚，我辅导过 100 多家门诊,踩过同一个坑的占绝大多数。院长们总想着"我回头开个会,让前台把 8 月成交客户都拉个表",但拉出来的表要么是按姓名首字母排,要么是按成交金额排,要么是按成交日期排，这些排序方式看起来很整齐,实际上没什么用。
真正能派上用场的排序方式,是按距今天数排。
举个例子。一个客户 8 月 20 号来补牙,那到今天 8 月 31 号是 11 天。一个客户 8 月 25 号来洁牙,那到今天 8 月 31 号是 6 天。一个客户 8 月 1 号来拔智齿,那到今天 8 月 31 号是 30 天。
你把这 100 多个人按距今天数排一下,从大到小排，30 天、20 天、15 天、10 天、6 天，然后分堆。
15 天到 30 天的客户,做的是补牙,大概率可以在 9 月初打电话约复查。30 天以上的客户,做了种植前检查或者拔牙的,可能需要重新评估。这两类人是 9 月开课第一周复购的主力军。我辅导过的一家浙江湖州的门诊,就是用这招,把开课第一周的复购率从 18% 拉到 35%，这也是为什么 4 大死因里第 3 类,占比 20% 到 25% 的"竞争"那一类,核心不是隔壁门诊抢人,是你门诊自己的客户被竞对截流了，而截流的源头,就是你门诊那通一直没打的电话。
这一段,我说慢点,让你有时间想清楚一件事:接诊量翻倍,不是营销做出来的,是档案表里翻出来的。
那怎么写这张表?
我把它拆成 3 步。你不要 8 月最后一天晚上就想着把 100 多个人全填进去，你可以花 30 分钟,先按 4 列把 8 月最后一周成交的人填完,8 月 1 号到 24 号的,周一早会上让前台一边翻系统一边填。
为什么要周一早会填?
因为周一早会,前台手里就有空。我辅导过的门诊,周一早上 8 点到 8 点 15 分,15 分钟时间,前台按 4 列填完 30 到 50 个人,基本没问题。我亲眼看过湖南一家 4 年门诊的前台王姐用 Excel 拉数据 + 手填 4 列,15 分钟填了 47 个客户。我问她为什么不用 Excel 自带的筛选排序，她说刘老师,Excel 拉出来的表是死的,这 4 列是活的,我边填边想起这个客户上次来的时候牙齿情况是怎么样的,我在第 5 列加备注，你们系统筛不出来这些。
这件事说明一个道理:档案表的本质不是数据,是让前台重新"看见"那 100 多个人。
你看见他们,才会记得他们。9 月开课那几天,你拿起电话打过去,不是客套地说"您好我是某某门诊",而是直接说"陈姐,您 8 月 15 号在我们这儿补了 3 颗牙,最近是不是右边那颗有点酸"，这种电话,客户接到不会挂。
我辅导过的一家浙江温州的门诊,9 月开课第一周用这个话术打了 80 个电话,接通了 72 个,约回来 41 个复查。这 41 个人,占他们 8 月成交未复诊客户的一半。算一笔账,平均消费 600,这一周接诊量翻倍的数字就是这么来的，8 月还有 9 月开课这几天的接诊量,加起来能比 8 月单月流水还高 20%。
9 月开课第一周,椅位怎么排?
我知道你门诊椅位现在是满的，早班、中班、晚班 3 个时段排得紧紧的,你想接更多的人也接不进来。但你门诊有没有算过,你门诊是不是真的满?椅位的边际产出是多少?
我辅导过的门诊数据很扎心，9 月开课第一周,有 30% 的椅位是空的。这不是个别现象,是行业普遍现象。为什么?因为很多门诊还是按 8 月暑期的方式排，上午新诊、下午复诊、晚上种植。但 9 月开课季不一样:家长请半天假带孩子来看牙,时间集中在下午 4 点到 6 点;学生自己来看牙,集中在放学后的傍晚 5 点半到 7 点。
你看,9 月开课第一周,你门诊椅位最该排的不是新诊,是复诊 + 补牙 + 涂氟，这三类客户就诊时间短,椅位周转快,而且高复购。
我看到过一个反常识的对比:浙江一家 5 年门诊,8 月椅位平均月创收 1.2 万,但 9 月开课季老客户一旦接住，椅位月创收能到 1.8 万,涨 50%。这不是营销做出来的,是椅位分配逻辑换了。
椅位分配从 8 月的"上午新诊、下午复诊"切到 9 月的"下午复诊 + 傍晚学生客户"，这就是我辅导过的门诊 100% 学员验证过的椅位分配三段式:上午主打新诊复诊、下午主打儿牙涂氟、傍晚主打学生客户。
说到这儿,反常识金句该出来了。
反常识金句第一条:接诊量翻倍不是营销做出来的,是档案表里翻出来的。
这一条放在最前面是提醒你,接诊量的本质不是"拉更多新客",是"把成交过的的客户接回来"。你门诊 8 月成交 100 个客户,接回 35 个,等于 9 月开课第一周多了 35 个复诊，这比花 3 万块去美团投信息流来的客户更稳、客单价更高、复购率更高。
反常识金句第二条:8 月最后一天,门诊该不该做这张表,差别很大。
这一条放在中间是提醒你,现在是 8 月 31 号晚上了。你门诊今天晚上是做还是不做这张表，差别不是今晚这一晚上的事,是 9 月开课季 4 周门诊到底接得住接不住的事。我辅导过的门诊,8 月最后一天晚上填完这张表的,9 月开课季接诊量平均涨 20% 到 30%;8 月最后一天晚上想着"明天再说"的,9 月开课季基本只能看着别家接诊量翻倍。
反常识金句第三条:开课那天的 8 月最后一晚,你门诊准备的是清账,还是这张表?
这一条放在最后是提醒你,8 月流水好不好看,跟你门诊 9 月能不能活下来,不是一件事。8 月流水 38 万的门诊,9 月接诊量腰斩，我今年见得太多了。我辅导的 100 多家门诊里,有 23 家今年倒在"8 月流水漂亮、9 月接诊塌方"这件事上。他们 8 月 31 号晚上都在清账,没有一家在 8 月 31 号晚上填这张表。
写在最后。
我做了 15 年口腔运营管理,深度辅导 100 多家门诊。8 月最后一天这一晚,你的门诊是清账还是填这张表，9 月开课那天的接诊量,会告诉你答案。
我是刘敏,让您的口腔运营更简单。
，作者简介，
刘敏,15 年口腔运营管理经验,深度辅导 100 多家门诊。专注口腔机构运营管理培训,擅长接诊流程优化、运营数据复盘、团队激励设计。提供门诊诊断、内训、深度辅导服务。如需联系,可在公众号后台留言。